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揭秘:影响智能家居销售的关键因素

智能家居不同于其他的产品,是一个“无体验,不成交”的行业,所有的成交尾然经历实地约见这一过程,而且所有的营销活动,资源投入的目的也都是为了这一过程,如何提升在这一过程的成单率就是今天要聊的话题。

 

如果想要在销售过程中占据主动,需要给客户父传递三个方面的信息:

 

1、专业与真诚--40%

 

智能家居是高新技术时代的新兴产物,用户们对于智能家居的了解和选购注意事项还不是很清楚,因此,专业的销售员会更容易让人依赖,比如你想要去购买一个智能净水器,有两个服务员,一个只会跟你讲这个是大品牌,有保障,价格优惠;另一个会跟你讲产品为什么好,5级过滤芯,RO反渗透,可以过滤细菌等微生物,买净水机最重要的就是过滤膜等等。相信大多数的人都会选择和第二个销售服务员进行交易,因为大多数的消费者的消费思维模式是:为什么(原因)...结果是...;所以专业的人才更容易赢得客户的信任,也能让消费者更加亲切的体会到你的真诚。因此,智能家居销售员对于智能家居产品专业知识的了解一定要充分,不要被你的客户问倒。

 

2、价值与延续服务--30%

 

80%的智能家居销售人员在为客户介绍产品的时候还在产品所实现的功能上,如:可以远程控制...而真正购买产品的客户需要的不一定是产品所实现的功能,有可能是虚荣心,有可能是对家不放心,等等诸多因素,所以如果拿出更多的精力集中在理解产品的价值和客户的需要上,会让我们有更大的收获。而延续服务可以让客户更放心的购买,同时赢得后续营销的机会。

 

3、方案与报价--30%

 

易懂:让你的客户能看得懂的方案才是好的方案。

 

及时:让你的客户知道你很重视。

 

美观:这会让你超过80%的人,细节决成败。

 

了解这些智能家居销售的关键因素后,作为智能家居销售的我们应该怎么做呢?

 

大多数人的做法:

 

与客户约定见面时间地点,带着资料传单,手机带着案例,再想一个优惠策略,心理想着今天一定要拿下这个客户,成败在此一举。

 

孙子兵法里讲过:先胜而后战,在战斗之前便已经计算了胜负,战斗只不过是完成这个过程,所以前期的筹备尤为重要,销售亦是如此。

 

一、前期准备

 

思考:我有多了解客户所在的小区,我能为他带去哪些帮助?

 

客户既然感兴趣咨询了,那必然有一个需求,如何满足他?

 

1、了解小区人群特点

 

26-35:刚结婚,没有小孩,小孩还小:需求点是什么?

 

40-50:成功人士,消费能力强。需求点是什么?

 

55+:为儿女装修、为父母装修、为自己装修都有哪些需求?

 

了解了这些人群特点更有利于了解客户的需求点,为实地的现场讲解赢得更大的机会。

 

2、是进入一个市场还是进入N个市场的问题。

 

成交一个客户最大的赢利点有时候并不是产品的利润,而是这个客户能否为你打开一个市场,如果一个小区里的潜在客户都需要我们一一挖掘攻破,那无异于进入N个市场,很被动,如果客户能给我带来下面的影响宣传,与其他业主有交流,这才是同一个市场,所以如果本着这样的想法与客户沟通,成单率也必然会加大。

 

3、如何为客户创造价值

 

初次与客户沟通之后,如果能了解客户的装修期间的其他需求,比如主材、灯具、音响、或者注意事项等等无论大小,为客户提供帮助必然会赢得好感,即使最后没有成单,长期以往也必然会积累大量的同行资源以及口碑,也会赢得潜在客户的信任。

 

4、工欲善其事必先利其器:这是专业的问题

 

工装:形象问题,不解释;

 

现场测量工具:做智能就要智能一些吧,关键是确实好用;

 

客户需求表:记录客户的需求与关心的问题,后续可以做资料档案;

 

档案袋:更简单的给到客户,让客户觉得我们就是专业的;

 

相机(手机):记录原始的图样,方便后期查看点位与报价,客户又觉得你非常的专业。

 

二、现场介绍

 

1、将脑海中的智能功能非常合适的放在这个房子里,同时满足不同成员的需要。

 

因素:室外、室内、家庭成员、生活习惯、房间的主要用途、活动路线等,以客户的主要需求为主,展开介绍,告知客户产品的实际安装过程、位置,以及为什么这么设计,这么设计以后能为客户提供什么样的功能和服务,告知客户施工的流程,在房子装修到什么阶段,智能家居开始进场,后装的客户与客户直接约好安装时间即可。

 

根据房子的实际环境,为客户推荐功能。(有很多客户并不了解他的需求,需要引导)给客户中肯的建议,切勿乱推荐,导致客户安装后,觉得无用,是软肋。

 

切记:不需要跟客户讲过多的技术,客户不懂,也不需要夸大产品的功能,更不要跟客户做无法完成的承诺,很多人对于智能家居的要求都比较高,如果做不到的,就不要承诺,以免失信于众。

 

2、记录需求与现场数据

 

记录客户的需求点与关注点,将所有的经历集中在客户主要需求的功能上,做方案的时候如果有不同的实现方式,供客户选择最好的。

 

记录现场需要记录的数据,建立客户档案:

 

如:门锁锁体的尺寸、开门的方向、门的厚度;

 

窗户的宽度,双层窗帘还是单层窗帘,单开还是对开;

 

房间的名称(有时候图纸没有标注),主要功能与电器;

 

监控的点位与数据

 

背景音乐的位置,喇叭数量等等相关数据。

 

3、约定方案的交稿日期以及见面地点

 

最后,跟客户约定方案制作好以后的交接日期,切记一定要亲自为客户送去,创造机会,同时为客户介绍方案的内容,很多时候客户只看了方案的最终报价,其他的内容都没有关注,所以我们一定要抓住机会为客户介绍。

 

影响销售的因素有很多,关键在于是否能够为客户提供中肯的建议,赢得客户的信任。前提是你对于产品有深刻的认知与理解,并且能根据不同的环境给出最中肯的建议。

 

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